Como Saber o Verdadeiro Interesse do Comprador?

Como saber se o comprador está a desperdiçar o seu tempo em processos de venda de empresas?

Para apurar o verdadeiro interesse do comprador, é necessário entender que os processos de venda de empresas são, normalmente, processos longos e time consuming. Ao longo deste processo, podem aparecer potencias compradores que simplesmente vão desperdiçar o tempo das partes envolvidas uma vez que não terão interesse e/ou capacidade efetiva de prosseguir com a operação, sendo que o seu interesse poderá se limitar a obter informação. Para evitar estas situações, em que não existe interesse do comprador, é importante validar à priori, se a oportunidade de negócio se enquadra na estratégia no potencial interessado e assim dissuadir “curiosos” do processo.

Um grupo de consultores da Empresa Quiet Light Brokerage, apresenta um conjunto de situações que podem constituir sinais que não existe um verdadeiro interesse do comprador.

1. “Cuidado com a oferta imediata” – Bryan O’Neil

É estranho quando um comprador faz uma oferta imediata sem fazer uma única pergunta sobre o negócio. Muitas vezes, a única intenção deste tipo de comprador é entrar no período de exclusividade da venda e a só a partir dessa etapa avaliar o negócio, uma vez que assim nenhuma oferta concorrente vai interferir com a sua estratégia.

2. “Instintos e honestidade fazem a diferença” – Joe Valley

Joe Valley listou alguns compradores que podem desperdiçar o seu tempo:

• Compradores que exageram;
• Compradores que replicam uma lista de perguntas idênticas para cada negócio.

3. “As expetativas erradas podem arruinar um bom negócio” – Jason Yelowitz

Alguns compradores acreditam que são os únicos interessados na oportunidade de negocio e, portanto, acreditam que o preço de venda é apenas uma sugestão e tentam reduzir o preço que já foi fixado, criando uma expetativa irrealista.

4. “Preste atenção aos que não prestam atenção” – Darin Hardin

Darin alerta os vendedores a prestar atenção aos compradores que claramente não estudaram o negócio. Normalmente, percebe-se que os compradores não estão realmente interessados no negócio quando fazem perguntas que já estavam respondidas nos documentos antes disponibilizados.

A metodologia HMBO em processos de venda de empresas coloca ênfase no processo de screening, para evitar que estas situações aconteçam, tentando sempre averiguar primeiramente o verdadeiro interesse do comprador. Pondera a venda da sua empresa? Marque uma reunião connosco: info@hmbo.pt.

Adaptado de Axial Forum